【IR問い合わせ】ストライク 2022年1月31日

備忘録も兼ねて、2022年第一四半期決算についてIRに問い合わせた内容とそれについての回答を記載します。

【質問①】

今四半期の失注件数は、以下の計算式で合っていますでしょうか。
”前四半期受託残＋今四半期新規受託ー今四半期受託残ー今四半期成約件数”
　⇒合っている場合、新規受託のうち成約まで行く案件は約50％となります。

【回答】

新規受託は、すでに契約を締結している段階になりますので、当社で相手先が見つけられない場合、売却を取り止める場合など、「解約」「中止」＝「失注」とみなした場合には、その通りになります。
これまでの累計での成約率は50％ほどでありますが、
直近ではコロナの影響もあり、成約率が若干落ちている状況になります。

【質問②】

一般的に、どのような条件で失注と認識されるのでしょうか。
新規受託時に契約期間を定め、契約期間が過ぎても成約できなかった案件が失注になるのでしょうか。その際お客様より契約延長の申し出があれば、該当案件は受注残として残るのでしょうか。
（質問背景）　

成約する見込みの殆ど無い案件も受注残として残っている事を、危惧しています。

【回答】

新規受託は、原則として売手と仲介契約を締結した段階でカウントすることになっていますが、当該仲介契約の契約期間を通常１年としていますので、１年経過時点に完了していない場合は「中止」となります。
ただし、１年を待たずに売る気がなくなった場合や相手先探索が難しい場合には、１年より前に解約合意する場合もあり、当該時点で「中止」扱いとなります。
一方、１年経過した場合でも、顧客が延長を望み、当社としても相手先を探索できる可能性がある場合には、延長となり「中止」扱いにはなりません。
受託済みの案件には成約見込みが低い案件も含まれることは事実ですが、そのような案件が増えないよう管理を行っています。

【質問③】

前四半期より着手金を廃止されたので、新規受託時点では売上は発生しなくなったと考えて良いでしょうか。

【回答】

その通りとなります。

【質問④】

一般的に、新規受託してから成約するまでにどの位の期間がかかるのでしょうか。

（質問背景）

成約件数、新規受託をグラフにしてみますと、新規受託した案件は受託した期かその翌期に成約する確率が高いように見えます。これが合っている場合前四半期は着手金を取らなくなったことで新規受託案件は跳ね上がりましたが、前四半期と今期の成約件数がそれ程上がらなかったことから、着手金廃止による成約件数への影響はあまりなかったように思えました。

【回答】

直近での成約案件の平均成約期間は、規受託時から9.5ヶ月ほどとなっております。
（コロナ影響で従来より1ヶ月ほど長くなりました）
なお、受託した期内に成約する場合もありますが、その翌期に成約する案件の方が多い状況となります。着手金廃止後に受託した案件は、そのほとんどがまだ受託中（探索中）で、現時点では着手金廃止の影響を判断できない状況ではありますが、現状の見通しからすると、成約率は下がる可能性がありますが、成約件数の絶対数は、確実に増加するものと考えております。

【質問⑤】

御社の四半期毎の売上及び成約件数が、毎年1,3Qが低く2,4Qが高くなるのはなぜでしょうか。今期もそのような傾向が続くことを想定しておられますか。

【回答】

要因の一つに、当社社員のインセンティブ制度があると考えています。コンサルタントは、半期毎に業績に応じたインセンティブ給が支給されますが、計算・支給期間が半期毎となっているため、１Ｑであっても、２Ｑであっても（下期の場合、３Ｑであっても、４Ｑであっても）、成果が同じであれば、インセンティブ給の額及び支給時期に違いはありません。このため、１Ｑ、３Ｑに急いで案件を成約させるより、２Ｑ末、４Ｑ末までに確実に案件成約を目指すことを志向することが作用しているものと考えています。また、インセンティブ給は、半期毎の業績が高いほど、高い料率で計算される仕組みとなっていることから、半期末前にある程度の業績をあげている者も更に成約を目指すことも作用しているかと思います。
このため、今後も、このような傾向は続く可能性はあると考えています。

【質問⑥】
前期決算資料で、今期の成約件数はコロナの影響を考えて保守的に見込むとアナウンスされたと思います。しかし1Qはコロナが落ち着いていた時期ですが、保守的に見込んだ件数の9割しか達成できませんでした。その理由を簡単にご説明頂くことはできますでしょうか。

（質問背景）

※2Qはオミクロンの影響をまともに受けた決算内容となると思いますので、1Qよりも更に成約件数が低くなることを懸念しております。

【回答】

保守的な成約件数というのは、年間を通じての見通しであり、１Qはより現実的な見通し、４Qになるにつれ、不確実性があがるため保守的な見積りとなっております。

未達の要因については、案件毎にいろいろであり、前倒しできた案件もあれば、後ろ倒しとなった案件もありますので、一概に言えない部分がありますが、まず、成約時期については、当社では完全にコントロールできる部分ではなく、当事者間の意思によって左右される部分もありますので、その意思によって延期された案件が１Qにはありました。また、コロナが落ち着いた状況から、売手の希望金額目線が上がってきたことで交渉が難航・破談となった案件もありました。
このようなことが、見通しとの相違となりました。

【質問⑦】
１Qの売上利益見込の計画比も、もし可能でしたら教えてください。
１Qは成約件数が計画値より1割低いですが、これにより売上利益共に見込より1割下がったのでしょうか。１Qの売上高÷成約件数＝62百万と高いです。
昨年度の売上高÷成約件数＝60百万であり昨年度の平均単価59.8百万とのことですので、1Qの平均単価は62百万円から大きく外れてはいないと思います。今期の平均単価見込が54.4百万ですので、１Qは成約件数の未達を成約単価の上昇が補い結果売上利益共に計画を達成しているように思いました。

【回答】

当社の計画に比べた結果として、売上、利益ともにやや届いていない状況でありますが、若干程度のものであり、既存の計画数値が達成不能というレベルではありません。

感想

一株主の質問に、非常に丁寧に答えて頂いたと思いました。会社への好感度がかなり上がりました。

また、前の記事で書いたようにまともな質問すればまともな回答を得られると言う印象を持ちました。

今回の問い合わせで分かった事

・ストライクが毎年2Q、4Qの業績が良いのはこのQにインセンティブが支払われるため
・1Qはより現実的な数値で計画し、4Qを保守的に見積もる
・受託から成約まで平均9.5カ月かかる。
・１Qは、若干目標に売上利益が届かなかったが、十分挽回できる。
・ストライクの成約率はだいたい50％
・受託した案件でも原則1年進展が無かったら、受託件数から除外する

これらは、決算資料には記載の無い投資判断をする上で非常に重要な情報です。一般的には「一つの籠に多くを盛るな。株は分散投資が基本」と言われていますが、私としては株数は5個が標準、多くても10個までと考えておりこれは幾ら投資額が増えても同じだと思っています。理由は、これ以上多くなると詳細情報を調べたり、今回みたいにＩＲに問い合わせたりはできなくなるからです。

ウォーレン・バフェットは、「安価な数十個の籠に卵を分散させるよりも、1個のしっかりした作りの籠に卵を入れ、常に管理していた方が安全」と言っています。私もその通りだと思います。